Cadre juridique des activités immobilières

• L’accès à la profession. Conditions et obligations
• La déontologie des professionnels de l’immobilier
• La veille juridique

Qualification juridique dans le cadre des activités immobilières

• Les actes et faits juridiques
• La détermination du statut juridique de l’immeuble

Droit des affaires

• Le choix d’une structure juridique : entreprise individuelle ou société commerciale
• La pérennité de l’entreprise : prévention des difficultés

Droit des contrats

• Introduction aux principes généraux du droit des contrats
• La formation, le contenu et l’exécution du contrat

Gestion de la relation au travail

• Les régimes, droits et obligations des salariés
• Les interlocuteurs de l’entreprise
• La convention collective de l’immobilier

Assurances et responsabilités

• Le cadre législatif
• Les mécanismes et responsabilités

Architecture

• L’évolution de l’habitat
• Les styles architecturaux
• Les règles sociétales et environnementales en architecture
• Les intervenants dans la construction
• Le Code de la Construction et de l’Habitation
• Lire et interpréter des plans

Urbanisme

• L’histoire de la ville et de l’urbanisme
• L’échelle territoriale
• L’échelle locale
• L’échelle intra-locale

Importance du secteur de l’immobilier dans l’économie nationale

• La contribution des activités immobilières au PIB, croissance et emploi
• Les activités cycliques en immobilier

Composition et fonctionnement des marchés immobiliers

• Du marché des biens et services aux marchés immobiliers
• L’offre et la demande sur les marchés immobiliers résidentiels
• Les caractéristiques des marchés immobiliers professionnels

Diversité des acteurs et des stratégies dans la filière immobilière

• La diversité des acteurs
• Les stratégies des entreprises de la filière immobilière
• Le revenu et l’utilisation du revenu des ménages

Problématiques sociales et socio-démographiques liées au logement

• Le mal logement
• L’influence des variables démographiques et sociales

Création de valeur dans le secteur immobilier

• La valorisation d’une opération immobilière
• La prise en compte du développement durable

Introduction à l’immobilier d’entreprise

• Un peu d’histoire
• Les acteurs en présence
• Les produits

Décliner le plan stratégique opérationnel en actions marketing

• Les principes de bases
• La démarche mercatique
• Les étapes de la démarche mercatique
• La segmentation
• Le ciblage
• Le positionnement
• Les stratégies marketing
• La veille
• Les spécificités sectorielles
• La veille en communication
• Les études complémentaires à la veille
• Le benchmark
• L’étude de marché
• Les fondements : analyses et diagnostics
• La méthodologie du processus stratégique
• L’analyse de l’environnement global de l’entreprise
• La segmentation stratégique
• La place de la stratégie digitale dans la stratégie globale de l’entreprise
• L’analyse des potentiels de l’entreprise
• L’analyse de la chaîne de valeur
• Evaluer les facteurs clés de succès
• La prise en compte du marché
• L’étude du comportement du consommateur
• Les budgets
• La communication et la tarification
• La budgétisation du plan de communication

Les spécificités du plan marketing

• Les spécificités sectorielles du plan marketing en BtoB
• Les spécificités sectorielles du plan marketing en BtoBC
• Les spécificités sectorielles du plan marketing en Retail

Evaluer le ROI des actions marketing

• La mise en œuvre des tableaux de bord
• La présentation et la définition des KPIs
• La mise en place d’un tableau de bord et le suivi des KPIs
• Le système d’information mercatique
• La culture des Data
• La protection des données personnelles : grands principes et Loi Informatique et Libertés
• Le RGPD
• L’analyse des données
• La mesure et l’analyse des données du site web
• La vision client unique

Aligner le PAC sur le plan stratégique de l’entreprise

• La méthodologie du processus stratégique
• Le choix des objectifs stratégiques
• Les autres matrices de diagnostics stratégiques
• Les fondamentaux de la stratégie d’entreprise
• La notion d’objectifs
• De la démarche stratégique à l’objectif
• La fixation d’objectifs
• Introduction au marketing
• Le ciblage
• La création des personas
• L’insight conso
• Les budgets
• L’organisation
• Les généralités sur le plan d’actions commerciales
• Les spécificités du PAC en e-business
• Le portefeuille client
• L’analyse du portefeuille client
• La segmentation du portefeuille prospects et l’élaboration du PAC
• Le pilotage de l’action commerciale
• Les actions correctives
• Les grandes étapes de la vente

Les spécificités sectorielles du développement

• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoB
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en BtoC
• Les spécificités sectorielles du développement commercial en retail

PAC : évaluer ses performances et son ROI

• La mise en œuvre de tableaux de bord marketing
• Les tableaux de bord
• L’analyse statistique
• Les KPIs en e-commerce
• Des présentations de résultats impactantes
• La gestion budgétaire
• L’analyse des charges et du seuil de rentabilité
• L’analyse du compte de résultat
• La méthode des coûts variables
• La méthode des coûts spécifiques

Aspects légaux

• Les notions fondamentales du droit de la consommation
• L’encadrement juridique du commerce
• Le cadre juridique de la publicité
• Les principes généraux du droit des contrats
• Le contrat : formation, contenu et exécution
• Les relations contractuelles entre partenaires privés
• Les relations contractuelles avec la personne publique

S’initier à la dimension internationale et anglophone de la relation commerciale

• Communiquer avec la clientèle
• Vendre et conseiller
• Maîtriser le vocabulaire commercial
• Le descriptif et l’argumentaire produits

Développer un portefeuille client

• Les fondamentaux des études marketing
• Les études qualitatives
• Les études quantitatives
• Les méthodes d’échantillonnage
• Répondre à un appel d’offre
• Les études à l’épreuve du numérique
• Les outils et les supports du marketing direct
• Le pilotage de l’action
• Le marketing international
• Le développement à l’international
• La protection des données personnelles
• Le RGPD
• La vie privée, l’e-réputation et l’identité numérique
• Le marketing multicanal
• L’étude des points de contact et du chemin consommateur
• La détermination du processus d’achat en ligne

Conduire la prospection et la fidélisation clients

• L’organisation de l’activité commerciale
• Le plan de prospection
• Trouver des prospects
• La base de données
• Le fichier de prospect
• Le choix des méthodes d’approche
• La prospection téléphonique
• Les techniques de phoning
• Le développement des réseaux sociaux professionnels
• La prospection terrain
• La typologie de prospects
• L’organisation de la prospection
• Les généralités sur le plan de vente
• L’identification des opportunités
• La stratégie de vente
• Les techniques de vente et la négociation
• Les conseils pratiques pour réussir l’entretien de vente
• Le plan de vente BtoB
• Le plan vente BtoC
• Le plan de vente BtoD
• La négociation à l’international
• La satisfaction
• La fidélisation
• L’élaboration d’un suivi efficace
• La mercatique et le SAV
• La génération de leads
• Le lead nuturing
• On the Phone
• Meetings
• Brand strategies
• Negociation

Optimiser la stratégie de relation client

• Le marketing relationnel
• La connaissance client
• Les outils de CRM
• Les outils du marketing relationnel
• La mesure de la satisfaction
• Les étapes pour réussir sa fidélisation
• L’évaluation des actions de fidélisation
• La fidélisation via le digital
• Les réseaux sociaux, pour qui ? pour quoi ?
• Le marketing de contenu

Administrer les ventes

• La facturation et les opérations de règlement
• La prévision des ventes
• La préparation de propositions commerciales
• La gestion des stocks
• La fixation du prix
• La satisfaction de la clientèle et la mercatique après-vente

Fondamentaux du management

• Les théories de l’organisation au service du management
• Le management et le manager
• Le management des individus et des groupes
• Les communications orale et écrite avec un subordonné

Comprendre l’impact du digital dans son management

• La digitalisation et le management
• Le digital dans la communication managériale
• L’agilité managériale

Développer l’exemplarité managériale

• Poser un cadre, des règles et des standards
• Démontrer son exemplarité
• Aligner sa pratique avec la hiérarchie
• Prouver son équité
• Faire faire sans se substituer

Veiller à la bientraitance managériale

• Faire faire, faire adhérer, Influencer
• Intégrer la vision (cadre de référence) de l’autre
• Pratiquer l’empathie
• Dire bonjour et saluer les membres de l’équipe
• Obtenir régulièrement

Manager au quotidien

• Décliner la stratégie en action
• Actualiser les définitions de fonctions
• Fixer des objectifs SMART
• Gérer son temps
• Animer des réunions structurées

Impliquer dans l’action et susciter l’engagement

• Évaluer le niveau de compétences
• Faire grandir son équipe
• Debriefer toute acquisition de compétence
• Acter la compétence acquise
• Renseigner un carnet de compagnonnage

Favoriser la cohésion de groupe

• Confirmer la période d’essai, intégrer
• Travailler en équipe
• Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
• Capitaliser sur l’expérience, tracer
• Promouvoir l’innovation ensemble

Manager par les compétences

• Le recrutement de l’équipe commerciale
• Les réseaux de vente et l’organisation commerciale
• Le management commercial
• L’identification des compétences
• La fixation des objectifs de l’équipe
• Le suivi des objectifs de l’équipe

Motiver ses équipes

• Recadrer un comportement déviant
• Mettre en énergie
• Développer l’autonomie
• Faire rebondir face au stress
• Favoriser la mobilité
• L’animation de l’équipe commerciale
• La formation et le développement du potentiel de l’équipe

Piloter la performance

• L’utilité du suivi de la performance
• Les indicateurs de suivi selon les objectifs
• La construction d’un tableau de bord opérationnel
• L’analyse des écarts et le bilan de rentabilité
• Le suivi des performances
• L’évaluation des performances de l’équipe commerciale

Innover par la veille stratégique

• Les modes d’innovation
• Les entreprises et l’innovation
• La créativité, moteur de l’innovation
• Panorama des techniques de créativité
• L’éthique et le digital
• L’intelligence économique (IE)
• Les 3 volets de l’IE
• La veille en communication
• La veille et l’innovation
• La veille commerciale
• La veille sociétale / comportementale
• La veille concurrentielle et sectorielle
• Le benchmark
• Le benchmark digital
• La veille juridique
• Les nouvelles tendances de la publicité digitale
• L’histoire du marketing alternatif
• Le marketing alternatif
• Le guerilla marketing
• Le marketing de destination
• Le marketing polysensoriel
• Le marketing éthnique
• Les stratégies créatives

Cadre de travail

• L’agence immobilière et l’équipe
• La prévision des ventes

Constitution d’un portefeuille de biens et de clients

• La prospection et fidélisation client

Conseil

• L’évaluation

Commercialisation

• La prise de mandat
• La publicité de l’agence immobilière
• La négociation

Conseil en financement

• L’analyse financière
• La TVA immobilière
• Le droit d’enregistrement
• La plus value
• Le système de défiscalisation