• Le marché touristique

   

• Les différents intervenants sur le marché touristique

   

• Les acteurs de l’offre touristique du secteur commercial

   

• Les acteurs de l’offre touristique du secteur secteur social et associatif

   

• Les acteurs du tourisme responsable et solidaire

   

• La demande en matière de tourisme

   

• Motivations et comportement du touriste

   

• Le processus d’achat

S’approprier le plan stratégique de l’entreprise pour concevoir des actions marketing adaptées
La démarche mercatique

Les étapes de la démarche mercatique

• La démarche mercatique
• Les étapes de la démarche mercatique
• La prise en compte du marché
• La segmentation stratégique
• L’analyse de l’environnement global de l’entreprise
• L’analyse des potentiels de l’entreprise
• L’analyse de la chaîne de valeur
• Evaluer les facteurs clés de succès
• Les fondements : analyses et diagnostics
• L’étude du comportement du consommateur
• L’analyse des données
• La vision client unique
• La méthodologie du processus stratégique
• De la démarche stratégique à l’objectif
• Le choix des objectifs stratégiques
• La notion d’objectifs
• La veille en communication
• Les études complémentaires à la veille
• L’étude de marché
• La segmentation
• Le ciblage
• Le positionnement
• Les stratégies marketing
• Les stratégies créatives
• Les budgets

Evaluer le ROI des actions marketing

• La mise en place d’un tableau de bord et le suivi des KPI
• La présentation et la définition des KPI
• La mise en oeuvre des tableaux de bord
• La mesure et l’analyse des données du site web

Les spécificités marketing du tourisme

• Les caractéristiques et cycle de vie du produit touristique
• La structure et composantes des produits touristiques
• Les thématiques des produits touristiques
• La politique de produit
• L’importance de l’image de marque
• L’orientation stratégique et l’élaboration de la stratégie commerciale touristique
• Les objectifs de la communication de l’entreprise touristique et l’élaboration du plan de communication

Aligner le PAC sur le plan stratégique de l’entreprise

• L’organisation
  Les généralités sur le plan d’actions commerciales
  Les spécificités du PAC en e-business
  La fixation d’objectifs
  Le portefeuille client
  L’analyse du portefeuille client
  La segmentation du portefeuille prospects et élaboration du PAC
  La création des personas
  L’insight conso
  Le pilotage de l’action commerciale
  Les actions correctives
  Les grandes étapes de la vente
  Application – Décliner le plan stratégique opérationnel en actions marketing dans le tourisme
  Application – Evaluer le ROI des actions marketing

PAC : évaluer ses performances et son ROI

• Les indicateurs de suivi selon les objectifs
  Les KPI en e-commerce
  La construction d’un tableau de bord opérationnel
  L’utilité du suivi de la performance
  Le suivi des performances
  L’analyse des écarts et le bilan de rentabilité
  Des présentations de résultats impactantes
  La gestion budgétaire
  Application – Piloter la performance dans le secteur du tourisme

Aspects légaux

• Les notions fondamentales du droit de la consommation
  L’encadrement juridique du commerce
  Le cadre juridique de la publicité
  Les principes généraux du droit des contrats
  Le contrat : formation, contenu et exécution
  Les relations contractuelles entre partenaires privés
  Les relations contractuelles avec la personne publique

Le PAC dans le secteur du tourisme

• La réglementation de l’offre touristique
  Les dispositions régissant la vente de voyages et de séjours
  L’e-contrat de voyage
  Les contrats d’assurance liés aux voyages
  Application – Aligner le PAC sur le plan stratégique de l’entreprise dans le secteur du Tourisme
  Application – PAC : évaluer ses performances et son ROI dans le secteur du Tourisme

Développer un portefeuille clients

• Répondre à un appel d’offre
  La stratégie de vente
  Les outils et supports du marketing direct
  La valorisation de son entreprise grâce aux outils digitaux
  Le pilotage de l’action
  L’étude des points de contact et du chemin consommateur
  La détermination du processus d’achat en ligne
  Les nouvelles tendances de la publicité digitale
  Le marketing multicanal
  Le RGPD
  La protection des données personnelles
  La vie privée, e-réputation et identité numérique
  Le marketing international
  Le développement à l’international
  Application – Développer un portefeuille clients

Conduire la prospection et la fidélisation clients

• L’organisation de l’activité commerciale
  Le plan de prospection
  Trouver des prospects
  La base de données
  Le fichier de prospect
  La typologie de prospects
  L’identification des opportunités
  Le choix des méthodes d’approche
  La prospection téléphonique
  Les techniques de phoning
  La prospection terrain
  L’organisation de la prospection
  L’élaboration d’un suivi efficace
  Les techniques de vente et la négociation
  Les conseils pratiques pour réussir l’entretien de vente
  Le plan de vente BtoB
  Le plan vente BtoC
  Le plan de vente BtoD
  La satisfaction
  La fidélisation
  La mercatique et le SAV
  La génération de leads
  Le lead nuturing
  La négociation à l’international
  Application – Conduire la prospection et la fidélisation clients

Le portefeuille client dans le secteur du tourisme

• L’accueil, l’information, le conseil et l’entretien de vente
  Caractéristiques de la négociation commerciale dans le secteur du tourisme
  La finalisation de la vente
  Définition et objectifs de la distribution touristique
  Internet comme réseau de distribution majeur
  Application – Développer un portefeuille clients dans le secteur du Tourisme
  Application – Conduire la prospection et la fidélisation clients dans le secteur du Tourisme

Fondamentaux du management

• Les théories de l’organisation au service du management
• Le management et le manager
• Le management des individus et des groupes
• Les communications orale et écrite avec un subordonné
• L’agilité managériale
• La digitalisation et le management
• Le digital dans la communication managériale

Développer l’exemplarité managériale

• Poser un cadre, des règles et des standards
• Démontrer son exemplarité
• Aligner sa pratique avec la hiérarchie
• Prouver son équité
• Intégrer la vision (cadre de référence) de l’autre
• Faire faire sans se substituer

Manager au quotidien

• Gérer son temps
• Décliner la stratégie en action
• Fixer des objectifs SMART
• Actualiser les définitions de fonctions
• Animer des réunions structurées
• Faire rebondir face au stress
• Favoriser la mobilité
• Recadrer un comportement déviant

Impliquer dans l’action et susciter l’engagement

• Évaluer le niveau de compétences
• Faire grandir son équipe
• Débriefer toute acquisition de compétence
• Acter la compétence acquise
• Renseigner un carnet de compagnonnage

Favoriser la cohésion de groupe

• Confirmer la période d’essai, intégrer
• Travailler en équipe
• Résorber les conflits et gérer les situations conflictuelles
• Capitaliser sur l’expérience, tracer
• Promouvoir l’innovation ensemble

Manager par les compétences

• L’identification des compétences
• Le recrutement de l’équipe commerciale
• L’animation de l’équipe commerciale
• La formation et le développement du potentiel de l’équipe
• Les réseaux de vente et l’organisation commerciale
• La fixation des objectifs de l’équipe
• Le suivi des objectifs de l’équipe
• L’évaluation des performances de l’équipe commerciale
• Le contexte réglementaire du management de l’équipe commerciale
• Application – Le management dans le secteur du tourisme

Innover par la veille stratégique

• Les modes d’innovation
• Les entreprises et l’innovation
• La créativité, moteur de l’innovation
• Panorama des techniques de créativité
• L’éthique et le digital
• L’intelligence économique (IE)
• Les 3 volets de l’IE
• La démarche de veille
• Les différents types de veille
• La veille et l’innovation
• La veille commerciale
• La veille sociétale/comportementale
• La veille concurrentielle et sectorielle
• La veille juridique
• Le benchmark
• Le benchmark digital
• Le développement des réseaux sociaux professionnels
• Le marketing polysensoriel
• Le marketing alternatif
• Le guerilla marketing
• Le marketing éthnique

La veille stratégique dans le tourisme

• Le marketing de destination
• L’information touristique
• La veille informationnelle touristique
• La démarche de développement durable
• Application – La veille stratégique dans le tourisme